Tutti noi abbiamo sognato almeno una volta di vivere in una lussuosa villa affacciata sul mare o vista lago: ampi spazi progettati da un estroso interior designer, una SPA privata, piscina a sfioro con zona riscaldata per l’inverno, magari una sala biliardo con angolo bar. Un sogno che può essere realizzato in un paese che occupa una minuscola parte del globo ma che può vantare caratteristiche uniche.
Vendere ville sul Lago di Garda
Ce lo ricordano tutti gli spot promozionali del Ministero del Turismo e il più classico degli adagi internazionali: l’Italia è un paese meraviglioso, amato soprattutto dai clienti esteri. Ma anche noi italiani abbiamo la capacità di stupirci e di apprezzare quanto ci circonda: ci sono innumerevoli angoli di paradiso, incantevoli scorci paesaggistici e panorami mozzafiato che ogni anno accolgono milioni di visitatori da tutto il mondo, e il nostro lago di Garda è una delle mete più amate da quel segmento di investitori, perlopiù stranieri, definito “ad alto profilo”.
I clienti ad alto profilo
Stiamo parlando di clienti del settore lusso che sono disposti a spendere cifre considerevoli per aggiudicarsi un pezzetto di storia italiana, per assaporare negli anni a venire le bellezze iconiche che tutti il mondo ci invidia: territorio, arte, moda, cibo, accoglienza.
E quando non è solo un sogno ma un concreto progetto di vita, ci siamo noi a prenderci cura del cliente. Sì, ci prendiamo cura di te, ancora prima di parlare di immobili, perché tutto ruota intorno a un’esperienza estremamente soggettiva il cui fine ultimo può concretizzarsi in una compravendita, ma che in ogni caso e senza eccezione alcuna, inizia da una relazione professionale in cui la persona, tu, sei al centro delle nostre attenzioni. Noi partiamo da qui.
Come ci approcciamo al cliente
Come si fa quindi a vendere un immobile di lusso? Sul lago di Garda si trovano diverse case che corrispondo alla definizione “di lusso” o “di pregio” ed è effettivamente questa la tipologia ricercata dalla nostra clientela: tuttavia, e ci dispiace deludere le aspettative di alcuni, sebbene sia innegabile che il proprietario di una villa venda un bene, il cliente acquirente non compra mai solo un immobile di lusso. Eh già: l’atto notarile sancisce ufficialmente la compravendita, ma ciò a cui l’acquirente attribuisce un valore e per cui è disposto a spendere è un progetto di vita, un sogno.
L’immobile è solo il contenitore di tutte le aspettative e le fantasie che per anni sono state alimentate da viaggi, letture ed esperienze nel Bel Paese. Ciascun nuovo acquirente costruisce un suo processo narrativo differente, attraverso il quale immagina sì di poter vivere in una bella villa, ma esige anche molto altro. Ed è qui che entriamo in gioco noi.
Non stiamo vendendo solo un immobile
Definirle “case” o “ville” è riduttivo perché stiamo parlando di un segmento di mercato piuttosto elitario in cui è l’unicità dell’esperienza di acquisto a far pendere l’ago della bilancia verso un esito positivo della trattativa. Avere una bella villa da vendere è quindi un requisito fondamentale ma non sufficiente per rivolgersi con successo a questa fetta di mercato.
Se fosse facile, basterebbe mettere un annuncio su immobiliare.it con qualche foto scattata da un cellulare a tripla fotocamera. Per fortuna non siamo negli anni ’90 e questo approccio non è all’altezza delle richieste del mercato. Il cliente esige professionalità e competenza, capacità di adattamento e di problem solving, e soprattutto vuole fare un acquisto ponderato. Noi lo sappiamo e questo è ciò che ci permette di fare la differenza.
La parola d’ordine è tempo: da dedicare al cliente per concedergli un’esperienza di acquisto in sicurezza e soddisfacente. Tempo che dedichiamo nel selezionare con cura gli immobili da proporre, per essere sicuri di compiere un’adeguata analisi della domanda e gestire solamente immobili “con i documenti in regola”. Tempo che investiamo cercando il confronto con professionalità affini e complementari, per coinvolgere consulenti di ogni tipo ad aiutarci a rendere concreto un sogno. Tempo che facciamo rendere al massimo per ottimizzare le risorse e focalizzarci su obiettivi bene definiti, misurabili e raggiungibili.
Siamo sempre accanto al cliente e come dei personal buyers dell’immobiliare, siamo una presenza discreta e affidabile: quella che può fare la differenza.
